Five tips to use friendliness and warmth in business with an English speaker / Fünf Tipps, um auf geschäftlicher Ebene Freundlichkeit und Herzlichkeit für Englischmuttersprachler auszustrahlen.

During my last trip to the UK, I hired a car at the airport.

Whilst I was waiting in the car hire showroom, the assistants began to make conversation with me.

They asked me how my flight was, where I was travelling, whether I was on a business journey or meeting family, and so on. They were trying to show friendliness, be positive and put me in a good mood. However, both sides knew that we were not trying to develop a friendship. We were both aware that the interaction was a superficial one. We were being friendly to each other, but we weren’t creating a friendship.

Culture specialist Kurt Lewin would describe this kind of interaction taking place in a peach culture. People tend to be friendlier with others that they have just met. They may share information about themselves, use first names, or even ask personal questions. However, if you go any further you reach a hard shell – there is usually no desire to develop a friendship.

I’ve had a number of experiences with customer service in Germany that are very different to the one I’ve just described in the UK. When I first arrived in Germany, my impression of those who served me in shops were that they were cold and offhand. Sometimes I even found them to be a little rude! Where was the smile and the small talk? Over time I got used to being treated with a minimum of contact and a minimum of friendliness. I began to realise that it wasn’t personal and it wasn’t because people didn’t like me. I began to understand to that the focus was on the product and the price, rather than creating ‘good feelings’. It took me a while to get to know people, but, once I did, I found that Germans were warm and friendly towards me – and that this was a sign of offering genuine friendship.

Kurt Lewin describes this interaction as taking place within a coconut culture. In a coconut culture, people are more closed. They don’t immediately smile at people or ask personal questions. However, over time they become warmer and friendlier, and any ‘friendliness’ demonstrates genuine friendship.

Why do native English speakers behave like peaches? Are there any advantages in you becoming ‘peachier’? In his book ‘What They Don’t Teach You at Harvard Business School’, Mark McCormack says the following:

All things being equal, people will buy from a friend. All things being not quite so equal, people will still buy from a friend.

You can therefore see that demonstrating warmth and friendship, albeit on a superficial level, is promoted as a way of doing business. It’s even expected of you if you wish to be more successful.

So how can you be peachier in your business dealings?

    1. Be warm
      Be warm in your dealings with people. Smile and say hello. Be a person with an identity.
    2. Be personable
      Choose a friendlier, more personable means of communication when the opportunity is offered to you. For example, you could decide to pick up the phone instead of writing an email.
    3. Make small talk
      If you’re visiting an English-speaking country or are in a meeting, take some time to informally communicate with people. Be interested in their lives, ask questions and make small talk!
    4. Phrases for small talk
      Here are some phrases you could use when making small talk:
      So, how are you enjoying…?
      Am I right in thinking you…?
      So, tell me more about…?
      Oh, that’s interesting, because I….?
    5. It’s up to you
      Remember that it’s up to you how much you want to reveal. You don’t have to talk about everything. Choose the cards from your hand that you want to show.

Overall, keep in mind the difference between friendliness and friendship.

Als ich das letzte Mal in Großbritannien war, habe ich einen Mietwagen gemietet.

Während meiner Wartezeit, haben die Mitarbeiter Smalltalk mit mir gemacht.

Wie war meine Flugreise? Wohin fahre ich? Ist es ein Geschäftstermin, oder Familienbesuch usw.? Sie haben versucht, Freundlichkeit zu zeigen, positiv zu sein, und mich bei Laune zu halten. Allerdings, wussten beide Seiten, dass es sich nicht um Freundschaft handelt. Wir waren uns bewusst, dass das Gespräch oberflächlich war. Wir waren freundlich zueinander ohne eine Freundschaft auszubauen.

Der Kulturexperte Kurt Lewin würde diese Interaktion als typisch für eine Pfirschkultur bezeichnen. Menschen neigen dabei dazu, freundlicher mit Leuten zu sein, denen sie gerade begegnet sind. Sie teilen Informationen über sich selbst: Vornamen werden verwendet oder persönliche Fragen gestellt. Wenn Sie jedoch weiter gehen, erreichen Sie eine harte Schale. Normalerweise gibt es keine Absicht, eine Freundschaft zu entwickeln.

Ich habe in Deutschland eine Reihe von Erfahrungen mit Kundenservice gemacht, die sich sehr von denen in Großbritannien unterscheiden, die ich gerade beschrieben habe. Als ich nach Deutschland zog, war mein Eindruck von Verkäufern oft, dass sie kühl und kurz angebunden waren. Zum Teil fand ich sie sogar unhöflich! Wo war das Lächeln und der Smalltalk? Mit der Zeit habe ich mich daran gewöhnt, mit einem Minimum an Kontakt und einem Minimum an Freundlichkeit behandelt zu werden. Ich bemerkte zunehmend, dass es nichts Persönliches war oder, dass die Leute mich nicht mochten. Ich begann zu verstehen, dass der Fokus auf dem Produkt und dem Preis lag, statt Sympathie zu schaffen. Es dauerte eine Weile, Leute kennen zu lernen, aber als ich es schaffe, stellte ich fest, dass die Deutschen mir gegenüber warmherzig und freundlich waren – und dass dies ein Zeichen echter Freundschaft war.

Kurt Lewin bezeichnet eine solche Interaktion als typisch für eine Kokosnusskultur. In einer Kokosnusskultur sind die Menschen verschlossener. Sie lächeln andere Menschen nicht spontan an und sie stellen keine persönlichen Fragen. Mit der Zeit werden sie jedoch warmherziger und freundlicher, und ‚Freundlichkeit‘ bedeutet meistens echte Freundschaft.

Warum verhalten sich englische Muttersprachler wie Pfirsiche? Gibt es Vorteile dieses Pfirsich-ansatzes? In seinem Buch ‘What They Don’t Teach You at Harvard Business School’ sagt Mark McCormack:

Wenn sonst alle Bedingungen gleich sind, kauft man von einem Freund. Sogar, wenn alle Bedingungen nicht vollständig gleich sind, kaufen die meisten Leute immer noch von einem Freund.

Man kann also sehen, dass Warmherzigkeit und Freundlichkeit, wenn auch auf einer oberflächlichen Ebene ein wichtiger Teil des Geschäftsgebarens sind. Es wird sogar von Ihnen erwartet, wenn Sie erfolgreich sein möchten.

Wie können Sie also in Ihren Geschäftsbeziehungen ‚pfirsichartiger‘ sein?

      1. Be warm
        Seien Sie warmherzig im Umgang mit Menschen. Lächeln Sie und grüßen Sie Andere. Bringen Sie Ihre Persönlichkeit ein.
      2. Be personable
        Wählen Sie freundlichere, sympathischere Kommunikationsmittel, wenn die Gelegenheit besteht. Zum Beispiel sollten Sie eher telefonieren statt eine E-Mail schreiben.
      3. Make small talk
        Wenn Sie ein englischsprachiges Land besuchen oder in einem Meeting sind, nehmen Sie sich etwas Zeit, um informell mit Menschen zu sprechen. Zeigen Sie Interesse an deren Leben, stellen Sie Fragen und machen Sie Smalltalk.
      4. Phrases for small talk
        Hier sind einige Sätze, die Sie beim Smalltalk verwenden können:
        So, how are you enjoying…?
        Am I right in thinking you…?
        So, tell me more about…?
        Oh, that’s interesting, because I….?
      5. It’s up to you
        Denken Sie daran, dass es an Ihnen liegt, wie viel Sie offenbaren möchten. Man muss nicht über alles reden. Sie bestimmen, was Sie preisgeben möchten.

Vor allem beachten Sie den Unterschied zwischen Freundlichkeit und Freundschaft.

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